Kanban Metrics ในการพยากรณ์การขายโดยละเอียด
ทำความเข้าใจเกี่ยวกับระยะเวลารอคอยในการขาย
ในการขาย เวลารอคอยคือเวลาที่ลูกค้าพูดคุยกับพนักงานขายเป็นครั้งแรก และเมื่อการขายเสร็จสิ้น สิ่งสำคัญคือต้องแยกความแตกต่างระหว่างจุดเริ่มต้น (การติดต่อครั้งแรก) และจุดสิ้นสุด (การปิดดีล)
การติดตามช่วยให้คุณ:
การคาดการณ์ที่แม่นยำ
เพิ่มความพึงพอใจให้กับลูกค้า
การปรับปรุงประสิทธิภาพของทีม
ในการวัดระยะเวลารอคอยอย่างเหมาะสม ให้พิจารณา:
การติดต่อเบื้องต้นกับลูกค้า: นี่คือจุดเริ่มต้นของเวลารอคอยสินค้า
การสิ้นสุดของการขายหมายถึงการสิ้นสุดของการนับถอยหลัง
กระบวนการนี้ไม่ได้เป็นเชิงเส้นเสมอไป อาจต้องใช้การโต้ตอบหลายครั้งเพื่อดำเนินการขายให้เสร็จสมบูรณ์
ผลกระทบของ Lead Time ต่อการพยากรณ์
เมื่อทราบเวลานำโดยเฉลี่ยแล้ว คุณจะประเมินได้ว่าทีมของคุณสามารถปิดดีลได้กี่รายการ ตัวอย่างเช่น ถ้าระยะเวลารอคอยสินค้าเฉลี่ยคือ 30 วัน คุณสามารถถือว่าโอกาสในการขายที่คุณได้รับในวันนี้อาจปิดภายในเดือนหน้า
“นี่เป็นสิ่งสำคัญไม่เพียงแต่สำหรับการคาดการณ์ยอดขายในอนาคต แต่ยังสำหรับการกำหนดความคาดหวังของลูกค้าที่เป็นจริงและปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม”
รวมระยะเวลารอคอยในการจัดสรรทรัพยากรและการปรับปรุงกระบวนการ
การทราบเวลานำโดยเฉลี่ยสามารถช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าจะใช้ทรัพยากรอย่างไรให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อใช้ข้อมูลย้อนหลัง คุณสามารถถือว่าคุณมีพนักงานเพียงพอที่จะประมวลผลธุรกรรมตามจำนวนที่คาดไว้
นอกจากนี้ หากระยะเวลาดำเนินการนานกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม อาจหมายความว่ากระบวนการของคุณทำงานได้ไม่ดีเท่าที่ควร จากนั้นคุณสามารถตรวจสอบแต่ละขั้นตอนของกระบวนการเพื่อค้นหาปัญหาคอขวดและวิธีปรับปรุง
รอบเวลา: การประเมินกระบวนการ
รอบเวลาในการขายคือช่วงเวลาระหว่างการเริ่มต้นและการทำงานให้เสร็จสิ้น ในกรณีส่วนใหญ่ จะเริ่มเมื่อมีการเขียนข้อเสนอและจบลงด้วยการส่งมอบให้กับลูกค้า
รอบเวลาส่งผลกระทบต่อ:
ความแม่นยำในการพยากรณ์
การจัดสรรทรัพยากร
การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ
เวลานำ คือเวลาตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการขายเสร็จสิ้น ในขณะที่รอบเวลาคือเวลาที่ใช้ในการดำเนินงานขั้นกลางให้เสร็จสมบูรณ์
มีอิทธิพลต่อการพยากรณ์ คุณต้องรู้ว่าจะใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดการขาย
การจัดสรรทรัพยากร ความเข้าใจในเรื่องเป็นอย่างดีจะช่วยให้คุณใช้ทรัพยากรของคุณได้ดีที่สุด หากใช้เวลาเฉลี่ย 3 วันในการเขียนข้อเสนอและอีก 2 วันในการเขียนให้เสร็จ คุณสามารถประมาณจำนวนคนที่คุณต้องการสร้างข้อเสนอตามที่คาดไว้
การปรับแต่งกระบวนการ รอบเวลานานอาจหมายถึงการปรับปรุงในกระบวนการ การระบุปัญหาคอขวดและการปรับปรุงกระบวนการของคุณช่วยลดรอบเวลาและปรับปรุงประสิทธิภาพ
การประมาณค่ากระบวนการโดยใช้ระยะเวลาจะเน้นเวลาที่ใช้ในการทำงานให้เสร็จ สิ่งนี้จะช่วยคุณประเมินยอดขาย จัดสรรทรัพยากร และปรับปรุงกระบวนการ
พยากรณ์การขาย
การพยากรณ์เป็นสิ่งสำคัญในสภาพแวดล้อมขององค์กรที่มีการแข่งขันสูง การคาดการณ์รายได้ช่วยให้คุณตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้
การคาดการณ์การขาย
การวิเคราะห์ข้อมูลเวลาช่วยให้คุณคาดการณ์ได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:
การประมาณการทำธุรกรรม: เวลานำโดยเฉลี่ยเป็นตัวบ่งชี้คร่าวๆ ว่าทีมสามารถปิดดีลได้กี่รายการในระยะเวลาที่กำหนด หากเลยระยะเวลา 30 วัน ลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาในวันนี้ควรปิดในวันเดียวกันของเดือนถัดไป นี่เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการคาดการณ์
การคาดการณ์ภาระงาน: ทีมสามารถวางแผนงานได้ดีขึ้นเมื่อรู้ว่ารอบจะสิ้นสุดเมื่อใด เมื่อคุณรู้ว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหน คุณก็จะสามารถคำนวณได้ว่าคุณสามารถทำอะไรให้เสร็จได้กี่อย่างในระยะเวลาที่กำหนด และในทางกลับกัน คุณสามารถทำอะไรได้สำเร็จบ้าง
"เมตริกนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณคาดการณ์การขายเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการใช้ทรัพยากรและปรับปรุงกระบวนการได้อีกด้วย"
ชี้นำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์
กรอบเวลาทั้งสองสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์:
การจัดสรรทรัพยากร: เมตริกเหล่านี้ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าจะจัดสรรทรัพยากรอย่างไร การรู้ว่างานใช้เวลานานเท่าใดและใช้เวลานานเท่าใดตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนเสร็จสิ้นจะช่วยกำหนดจำนวนคนที่ต้องการได้
การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ: เวลานานขึ้นอาจส่งสัญญาณถึงความไร้ประสิทธิภาพที่สามารถแก้ไขได้
การใช้ข้อมูล
การทำเหมืองข้อมูลช่วยให้คุณคาดการณ์และวางแผนสำหรับอนาคต:
ติดตามเมตริกของคุณ
ระบุรูปแบบและแนวโน้ม
ใช้ข้อมูลใหม่เพื่อปรับปรุงการคาดการณ์
การคาดการณ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่มีประสิทธิภาพช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงและพัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจที่ดี
การจัดสรรทรัพยากร
การจัดสรรทรัพยากร ถือเป็นการจัดการที่สำคัญโดยเฉพาะในด้านการขาย
ในกระบวนทัศน์ Kanban รอบเวลาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการจัดสรรทรัพยากรในหลายวิธี:
การประมาณการเสร็จสิ้นของงาน: รอบเวลาเฉลี่ยช่วยให้คุณทราบว่าทีมของคุณสามารถทำงานให้เสร็จได้กี่งาน ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณตัดสินใจว่าจะใช้ทรัพยากรของคุณอย่างไรเพื่อตอบสนองความต้องการโดยไม่สร้างภาระให้กับทีมของคุณมากเกินไป
การจัดสรรภาระงาน: หากรอบเวลาสำหรับงานต่างๆ แตกต่างกัน อาจหมายความว่างานมีการกระจายไม่สม่ำเสมอ คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนในทีมทำงานด้วยประสิทธิภาพในระดับเดียวกัน
“รอบเวลาเป็นวิธีการจัดสรรทรัพยากรตามข้อเท็จจริง สิ่งนี้ช่วยให้ทีมมีประสิทธิผลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยไม่สิ้นเปลืองทรัพยากร”
การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์
เมื่อทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ การรู้รอบเวลาสามารถช่วย:
ความต้องการพนักงาน: หากรอบเวลาของคุณยาวเกินไปเมื่อเทียบกับเป้าหมาย คุณอาจต้องการพนักงานเพิ่ม
ลงทุนในการฝึกอบรม: หากรอบเวลาแตกต่างกันมากระหว่างสมาชิกในทีม อาจหมายความว่าผู้ที่ทำงานล่าช้าจำเป็นต้องได้รับการอบรมหรือให้คำปรึกษาเพิ่มเติม
ประสิทธิภาพการใช้ทรัพยากรสูงสุด
ต่อไปนี้เป็นวิธีใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น:
ดูความยาวรอบของคุณเสมอ
มองหาความแตกต่างหรือรูปแบบในรอบเวลา
จัดสรรทรัพยากรตามข้อมูลเพื่อให้แน่ใจว่ามีการกระจายงานอย่างเท่าเทียมกัน
ด้วยการใส่ใจกับรอบเวลา คุณสามารถใช้ทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ สามารถช่วยติดตามงาน ทำงานให้เสร็จได้มากขึ้น และปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน ดังนั้น ส่วนสำคัญของการจัดการทรัพยากรคือการทำความเข้าใจและใช้ข้อมูลรอบเวลา
เวลาการดำเนินการซื้อขายและการจัดลำดับความสำคัญ
การจัดลำดับความสำคัญของดีลเป็นสิ่งสำคัญในสถานการณ์ที่มีความตึงเครียดสูง ระยะเวลารอคอยสินค้ามีประโยชน์ในกระบวนการนี้เพราะจะแสดงให้เห็นว่าการเทรดใดควรมาก่อน
เวลาดำเนินการช่วยสร้างคำสั่งซื้อขายด้วยวิธีต่อไปนี้:
การทำนายการปิด: การเทรดที่มีเวลาดำเนินการใกล้เคียงกับค่าเฉลี่ยอาจใกล้เคียงกับการปิด คุณสามารถวางดีลเหล่านี้ไว้ที่ด้านบนสุดของรายการเพื่อเพิ่มลำดับความสำคัญ
การจัดการภาระงาน: ข้อตกลงที่มีระยะเวลาดำเนินการนานขึ้นอาจต้องใช้งานหรือทรัพยากรมากขึ้น พวกเขาสามารถจัดลำดับความสำคัญเพื่อจัดสรรเวลาให้เพียงพอสำหรับการทำงานให้เสร็จ
“การจัดลำดับความสำคัญของข้อตกลงตามระยะเวลารอคอยช่วยให้ทีมขายสามารถมุ่งเน้นความพยายามของพวกเขาในจุดที่น่าจะได้ผลตอบแทนมากที่สุด”
วิธีการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์
ข้อมูลระยะเวลาดำเนินการสามารถช่วยคุณในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญ เช่น:
การจัดสรรทรัพยากร: ดีลที่มีระยะเวลารอสินค้าสั้นกว่าอาจได้รับทรัพยากรมากขึ้นเพื่อช่วยให้ปิดเร็วขึ้น ในขณะที่ดีลที่มีระยะเวลารอสินค้านานขึ้นอาจได้รับทรัพยากรในลักษณะที่พวกเขาสามารถก้าวไปข้างหน้าได้อย่างมั่นคง
การจัดการความเสี่ยง: การซื้อขายที่มีระยะเวลาครบกำหนดนานเกินไปอาจมีความเสี่ยงมากกว่าอย่างอื่น อาจไม่สำคัญเท่าหรืออาจจัดการต่างกัน
การเพิ่มประสิทธิภาพการจัดลำดับความสำคัญของดีล
ต่อไปนี้เป็นสองสามวิธีที่จะช่วยให้จัดอันดับดีลได้ง่ายขึ้น:
ตรวจสอบเวลารอคอยอย่างต่อเนื่องในการทำธุรกรรมทั้งหมด
กำหนดรูปแบบและแนวโน้ม
จัดลำดับความสำคัญของดีลตามข้อมูล
เมื่อเวลาผ่านไป ทีมสามารถตัดสินใจได้ว่าจะจัดอันดับการซื้อขายอย่างไร วิธีนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าเวลาและทรัพยากรจะถูกส่งไปยังการซื้อขายที่มีแนวโน้มจะปิด ซึ่งจะเป็นการปรับปรุงประสิทธิภาพโดยรวม
การปรับปรุงกระบวนการ
ในองค์กรที่ทำได้ดี กระบวนการทำงานได้ดี เวลานำและรอบเวลาเป็นสองวิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาจุดที่คุณสามารถปรับปรุงกระบวนการของคุณได้
ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของกระบวนการ
ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่ส่งผลต่อการปรับปรุงกระบวนการ:
ระบุจุดคอขวด: รอบเวลานานขึ้นสามารถระบุจุดคอขวดในงานบางอย่างได้ ซึ่งแสดงว่าต้องมีการปรับปรุงจุดใดบ้าง
การวิเคราะห์เวิร์กโฟลว์: เวลาดำเนินการที่นานขึ้นอาจหมายความว่ากระบวนการโดยรวมทำงานไม่ถูกต้อง การติดตามเมตริกนี้ทำให้คุณสามารถติดตามกระบวนการตั้งแต่ผู้ติดต่อรายแรกไปจนถึงการขายให้เสร็จสมบูรณ์
“มาตรวัดเกี่ยวกับระยะเวลาที่กระบวนการใช้ทำหน้าที่เป็นกระจกเงาของกระบวนการ ซึ่งแสดงว่าต้องปรับปรุงในจุดใดบ้าง”
การปรับแต่งกระบวนการ
เมตริกเหล่านี้ช่วยแนะนำความพยายามในการปรับปรุงกระบวนการ:
การเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์: ทีมสามารถลดระยะเวลาดำเนินการได้โดยการมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงงานหรือขั้นตอนที่ใช้เวลานานให้เสร็จสิ้น
การปรับทรัพยากร: หากรอบเวลาสำหรับงานบางอย่างนานเกินไป อาจหมายถึงทรัพยากรไม่เพียงพอ การเพิ่มทรัพยากรให้กับงานเหล่านี้สามารถลดรอบเวลาและทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
การปรับปรุงกระบวนการ
ต่อไปนี้เป็นวิธีใช้เมตริกเพื่อปรับปรุงกระบวนการของคุณ:
วัดและตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ
ใช้ข้อมูลประวัติเพื่อค้นหารูปแบบ แนวโน้ม และค่าผิดปกติ
ดำเนินการเพื่อปรับปรุงกระบวนการตามสิ่งที่คุณเรียนรู้จากสถิติ
องค์กรสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและผลผลิตได้โดยใช้แนวทาง Kanban ในการปรับปรุงกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
การใช้ Kanban Metrics ในกลยุทธ์การขายระดับสูง
กลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จมักขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาสามารถใช้ข้อมูลในการตัดสินใจได้ดีเพียงใด ในบริบทของ Kanban เมตริกช่วยสร้างแผนที่ซับซ้อนมากขึ้น
เมตริก Kanban ช่วยกลยุทธ์ด้วยวิธีต่อไปนี้:
แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: เวลานำและรอบเวลาให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการเพื่อช่วยเป็นแนวทางในกลยุทธ์
การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง: เมตริกเหล่านี้ช่วยให้สามารถปรับปรุงกลยุทธ์ได้ โดยสอดคล้องกับหลักการของ Kanban
“เมตริก Kanban เพิ่มข้อมูลวัตถุประสงค์ในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ สิ่งนี้สร้างวัฒนธรรมของการตัดสินใจตามข้อเท็จจริง”
ตัวอย่างเช่น:
การจัดสรรทรัพยากร: การรู้ว่างานต้องใช้เวลานานแค่ไหนจะช่วยให้คุณใช้ทรัพยากรได้ดีที่สุด สร้างสมดุลให้กับภาระงาน และเพิ่มผลตอบแทนให้ได้สูงสุด
การคาดการณ์ยอดขาย: ทั้งสองเมตริกของวัฏจักรคาดการณ์การขาย ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายและความคาดหวัง
การนำ Kanban Metrics ไปใช้
ต่อไปนี้เป็นวิธีใช้การวัดเหล่านี้ในแผนของคุณ:
วัดและวิเคราะห์รอบการขายอย่างต่อเนื่อง
ใช้ความรู้ที่ได้รับในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์
ทบทวนกลยุทธ์บ่อยๆ และปรับเปลี่ยนตามตัวเลขเหล่านี้
ด้วยการเพิ่มเมตริก Kanban ให้กับกลยุทธ์การขาย บริษัทต่างๆ สามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อทำการตัดสินใจโดยมีข้อมูลประกอบ วิธีนี้เป็นไปตามหลักการ Kanban ของการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องและประสิทธิภาพ ส่งผลให้เกิดกลยุทธ์ขั้นสูงที่รวดเร็ว ยืดหยุ่น และมีประสิทธิภาพ
แนวโน้มในอนาคต: Kanban ในการพยากรณ์การขาย
Kanban ในการพยากรณ์การขายมีแนวโน้มที่จะมีการเปลี่ยนแปลงที่น่าสนใจ แนวโน้มใหม่แสดงให้เห็นว่าเมตริก Kanban จะถูกนำมาใช้มากขึ้นในเทคโนโลยีและการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์
แนวโน้มที่ 1: การบูรณาการทางเทคโนโลยี
การใช้เทคโนโลยีเพื่อติดตามและใช้เมตริก Kanban จะขยาย:
เครื่องมือติดตามที่ได้รับการปรับปรุง: เราจะเห็นเครื่องมือที่ดีขึ้นในการติดตามเวลานำและรอบเวลาอย่างแม่นยำและเรียลไทม์มากขึ้น เพื่อให้สามารถติดตามเมตริกเหล่านี้ได้
AI และการเรียนรู้ของเครื่อง: อัลกอริทึม AI และแมชชีนเลิร์นนิงจะใช้เมตริกเหล่านี้สำหรับการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์และการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำยิ่งขึ้น
แนวโน้มที่ 2: การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์
เมตริกคัมบังจะมีผลกระทบมากขึ้นต่อวิธีการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์:
กลยุทธ์แบบองค์รวม: เมตริกต่างๆ เช่น โอกาสในการขายและรอบเวลาจะถูกรวมเข้ากับกลยุทธ์อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น สิ่งนี้จะเปลี่ยนวิธีการตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากร การจัดลำดับความสำคัญของดีล และอื่นๆ
การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง: เพื่อให้สอดคล้องกับหลักการของ Kanban จะมีการเน้นมากขึ้นในการใช้เมตริกเหล่านี้เพื่อปรับปรุงกระบวนการอย่างต่อเนื่อง
แนวโน้มที่ 3: การใช้อย่างแพร่หลายมากขึ้น
คุณสามารถคาดหวังว่าจะใช้เมตริกเหล่านี้ในหน้าที่ทางธุรกิจอื่นๆ เช่น ความสำเร็จของลูกค้าและการตลาด จะทำให้การบริหารจัดการธุรกิจเป็นเอกภาพยิ่งขึ้น
“เมตริกคัมบังจะถูกใช้ในทางเทคโนโลยี เชิงกลยุทธ์ และแบบองค์รวมมากขึ้น ซึ่งจะช่วยปรับปรุงการพยากรณ์การขายและประสิทธิภาพทางธุรกิจ”
