Kanban Metrics ในการพยากรณ์การขายโดยละเอียด

• ระยะเวลานำในการขาย

• การประเมินเวลาวงจร

• ตัวชี้วัดแบบดั้งเดิม vs. ตัวชี้วัดแบบ Kanban

• การคาดการณ์ยอดขาย

• การจัดสรรทรัพยากร

• การจัดลำดับความสำคัญของดีล

• การปรับปรุงกระบวนการ

• Kanban ในกลยุทธ์การขาย

• แนวโน้มในอนาคต

ระยะเวลานำในการขาย

ในการขาย เวลารอคอยคือเวลาที่ลูกค้าพูดคุยกับพนักงานขายเป็นครั้งแรก และเมื่อการขายเสร็จสิ้น สิ่งสำคัญคือต้องแยกความแตกต่างระหว่างจุดเริ่มต้น (การติดต่อครั้งแรก) และจุดสิ้นสุด (การปิดดีล)

การติดตามช่วยให้คุณ:

• การคาดการณ์ที่แม่นยำ

• เพิ่มความพึงพอใจให้กับลูกค้า

• การปรับปรุงประสิทธิภาพของทีม

ในการวัดระยะเวลารอคอยอย่างเหมาะสม ให้พิจารณา:

• การติดต่อเบื้องต้นกับลูกค้า: นี่คือจุดเริ่มต้นของเวลารอคอยสินค้า

• การสิ้นสุดของการขายหมายถึงการสิ้นสุดของการนับถอยหลัง

กระบวนการนี้ไม่ได้เป็นเชิงเส้นเสมอไป อาจต้องใช้การโต้ตอบหลายครั้งเพื่อดำเนินการขายให้เสร็จสมบูรณ์

ผลกระทบของ Lead Time ต่อการพยากรณ์

เมื่อทราบเวลานำโดยเฉลี่ยแล้ว คุณจะประเมินได้ว่าทีมของคุณสามารถปิดดีลได้กี่รายการ ตัวอย่างเช่น ถ้าระยะเวลารอคอยสินค้าเฉลี่ยคือ 30 วัน คุณสามารถถือว่าโอกาสในการขายที่คุณได้รับในวันนี้อาจปิดภายในเดือนหน้า

“นี่เป็นสิ่งสำคัญไม่เพียงแต่สำหรับการคาดการณ์ยอดขายในอนาคต แต่ยังสำหรับการกำหนดความคาดหวังของลูกค้าที่เป็นจริงและปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม”

รวมระยะเวลารอคอยในการจัดสรรทรัพยากรและการปรับปรุงกระบวนการ

การทราบเวลานำโดยเฉลี่ยสามารถช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าจะใช้ทรัพยากรอย่างไรให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อใช้ข้อมูลย้อนหลัง คุณสามารถถือว่าคุณมีพนักงานเพียงพอที่จะประมวลผลธุรกรรมตามจำนวนที่คาดไว้

นอกจากนี้ หากระยะเวลาดำเนินการนานกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม อาจหมายความว่ากระบวนการของคุณทำงานได้ไม่ดีเท่าที่ควร จากนั้นคุณสามารถตรวจสอบแต่ละขั้นตอนของกระบวนการเพื่อค้นหาปัญหาคอขวดและวิธีปรับปรุง

การประเมินเวลาวงจร

รอบเวลาในการขายคือช่วงเวลาระหว่างการเริ่มต้นและการทำงานให้เสร็จสิ้น ในกรณีส่วนใหญ่ จะเริ่มเมื่อมีการเขียนข้อเสนอและจบลงด้วยการส่งมอบให้กับลูกค้า

รอบเวลาส่งผลกระทบต่อ:

• ความแม่นยำในการพยากรณ์

• การจัดสรรทรัพยากร

• การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ

เวลานำ คือเวลาตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการขายเสร็จสิ้น ในขณะที่รอบเวลาคือเวลาที่ใช้ในการดำเนินงานขั้นกลางให้เสร็จสมบูรณ์

• มีอิทธิพลต่อการพยากรณ์ คุณต้องรู้ว่าจะใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดการขาย

• การจัดสรรทรัพยากร ความเข้าใจในเรื่องเป็นอย่างดีจะช่วยให้คุณใช้ทรัพยากรของคุณได้ดีที่สุด หากใช้เวลาเฉลี่ย 3 วันในการเขียนข้อเสนอและอีก 2 วันในการเขียนให้เสร็จ คุณสามารถประมาณจำนวนคนที่คุณต้องการสร้างข้อเสนอตามที่คาดไว้

• การปรับแต่งกระบวนการ รอบเวลานานอาจหมายถึงการปรับปรุงในกระบวนการ การระบุปัญหาคอขวดและการปรับปรุงกระบวนการของคุณช่วยลดรอบเวลาและปรับปรุงประสิทธิภาพ

การประมาณค่ากระบวนการโดยใช้ระยะเวลาจะเน้นเวลาที่ใช้ในการทำงานให้เสร็จ สิ่งนี้จะช่วยคุณประเมินยอดขาย จัดสรรทรัพยากร และปรับปรุงกระบวนการ

ตัวชี้วัดแบบดั้งเดิม vs. ตัวชี้วัดแบบ Kanban

การคาดการณ์ยอดขาย

การพยากรณ์เป็นสิ่งสำคัญในสภาพแวดล้อมขององค์กรที่มีการแข่งขันสูง การคาดการณ์รายได้ช่วยให้คุณตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้

การคาดการณ์การขาย

การวิเคราะห์ข้อมูลเวลาช่วยให้คุณคาดการณ์ได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• การประมาณการทำธุรกรรม: เวลานำโดยเฉลี่ยเป็นตัวบ่งชี้คร่าวๆ ว่าทีมสามารถปิดดีลได้กี่รายการในระยะเวลาที่กำหนด หากเลยระยะเวลา 30 วัน ลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาในวันนี้ควรปิดในวันเดียวกันของเดือนถัดไป นี่เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการคาดการณ์

• การคาดการณ์ภาระงาน: ทีมสามารถวางแผนงานได้ดีขึ้นเมื่อรู้ว่ารอบจะสิ้นสุดเมื่อใด เมื่อคุณรู้ว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหน คุณก็จะสามารถคำนวณได้ว่าคุณสามารถทำอะไรให้เสร็จได้กี่อย่างในระยะเวลาที่กำหนด และในทางกลับกัน คุณสามารถทำอะไรได้สำเร็จบ้าง

"เมตริกนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณคาดการณ์การขายเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการใช้ทรัพยากรและปรับปรุงกระบวนการได้อีกด้วย"

ชี้นำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์

กรอบเวลาทั้งสองสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์:

• การจัดสรรทรัพยากร: เมตริกเหล่านี้ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าจะจัดสรรทรัพยากรอย่างไร การรู้ว่างานใช้เวลานานเท่าใดและใช้เวลานานเท่าใดตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนเสร็จสิ้นจะช่วยกำหนดจำนวนคนที่ต้องการได้

• การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ: เวลานานขึ้นอาจส่งสัญญาณถึงความไร้ประสิทธิภาพที่สามารถแก้ไขได้

การใช้ข้อมูล

การทำเหมืองข้อมูลช่วยให้คุณคาดการณ์และวางแผนสำหรับอนาคต:

• ติดตามเมตริกของคุณ

• ระบุรูปแบบและแนวโน้ม

• ใช้ข้อมูลใหม่เพื่อปรับปรุงการคาดการณ์

การคาดการณ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่มีประสิทธิภาพช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงและพัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจที่ดี

การจัดสรรทรัพยากร

การจัดสรรทรัพยากร ถือเป็นการจัดการที่สำคัญโดยเฉพาะในด้านการขาย

ในกระบวนทัศน์ Kanban รอบเวลาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการจัดสรรทรัพยากรในหลายวิธี:

• การประมาณการเสร็จสิ้นของงาน: รอบเวลาเฉลี่ยช่วยให้คุณทราบว่าทีมของคุณสามารถทำงานให้เสร็จได้กี่งาน ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณตัดสินใจว่าจะใช้ทรัพยากรของคุณอย่างไรเพื่อตอบสนองความต้องการโดยไม่สร้างภาระให้กับทีมของคุณมากเกินไป

• การจัดสรรภาระงาน: หากรอบเวลาสำหรับงานต่างๆ แตกต่างกัน อาจหมายความว่างานมีการกระจายไม่สม่ำเสมอ คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนในทีมทำงานด้วยประสิทธิภาพในระดับเดียวกัน

“รอบเวลาเป็นวิธีการจัดสรรทรัพยากรตามข้อเท็จจริง สิ่งนี้ช่วยให้ทีมมีประสิทธิผลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยไม่สิ้นเปลืองทรัพยากร”

การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์

เมื่อทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ การรู้รอบเวลาสามารถช่วย:

• ความต้องการพนักงาน: หากรอบเวลาของคุณยาวเกินไปเมื่อเทียบกับเป้าหมาย คุณอาจต้องการพนักงานเพิ่ม

• ลงทุนในการฝึกอบรม: หากรอบเวลาแตกต่างกันมากระหว่างสมาชิกในทีม อาจหมายความว่าผู้ที่ทำงานล่าช้าจำเป็นต้องได้รับการอบรมหรือให้คำปรึกษาเพิ่มเติม

ประสิทธิภาพการใช้ทรัพยากรสูงสุด

ต่อไปนี้เป็นวิธีใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น:

• ดูความยาวรอบของคุณเสมอ

• มองหาความแตกต่างหรือรูปแบบในรอบเวลา

• จัดสรรทรัพยากรตามข้อมูลเพื่อให้แน่ใจว่ามีการกระจายงานอย่างเท่าเทียมกัน

ด้วยการใส่ใจกับรอบเวลา คุณสามารถใช้ทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ สามารถช่วยติดตามงาน ทำงานให้เสร็จได้มากขึ้น และปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน ดังนั้น ส่วนสำคัญของการจัดการทรัพยากรคือการทำความเข้าใจและใช้ข้อมูลรอบเวลา

การจัดลำดับความสำคัญของดีล

การจัดลำดับความสำคัญของดีลเป็นสิ่งสำคัญในสถานการณ์ที่มีความตึงเครียดสูง ระยะเวลารอคอยสินค้ามีประโยชน์ในกระบวนการนี้เพราะจะแสดงให้เห็นว่าการเทรดใดควรมาก่อน

เวลาดำเนินการช่วยสร้างคำสั่งซื้อขายด้วยวิธีต่อไปนี้:

การทำนายการปิด: การเทรดที่มีเวลาดำเนินการใกล้เคียงกับค่าเฉลี่ยอาจใกล้เคียงกับการปิด คุณสามารถวางดีลเหล่านี้ไว้ที่ด้านบนสุดของรายการเพื่อเพิ่มลำดับความสำคัญ

การจัดการภาระงาน: ข้อตกลงที่มีระยะเวลาดำเนินการนานขึ้นอาจต้องใช้งานหรือทรัพยากรมากขึ้น พวกเขาสามารถจัดลำดับความสำคัญเพื่อจัดสรรเวลาให้เพียงพอสำหรับการทำงานให้เสร็จ

“การจัดลำดับความสำคัญของข้อตกลงตามระยะเวลารอคอยช่วยให้ทีมขายสามารถมุ่งเน้นความพยายามของพวกเขาในจุดที่น่าจะได้ผลตอบแทนมากที่สุด”

วิธีการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์

ข้อมูลระยะเวลาดำเนินการสามารถช่วยคุณในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญ เช่น:

• การจัดสรรทรัพยากร: ดีลที่มีระยะเวลารอสินค้าสั้นกว่าอาจได้รับทรัพยากรมากขึ้นเพื่อช่วยให้ปิดเร็วขึ้น ในขณะที่ดีลที่มีระยะเวลารอสินค้านานขึ้นอาจได้รับทรัพยากรในลักษณะที่พวกเขาสามารถก้าวไปข้างหน้าได้อย่างมั่นคง

• การจัดการความเสี่ยง: การซื้อขายที่มีระยะเวลาครบกำหนดนานเกินไปอาจมีความเสี่ยงมากกว่าอย่างอื่น อาจไม่สำคัญเท่าหรืออาจจัดการต่างกัน

การเพิ่มประสิทธิภาพการจัดลำดับความสำคัญของดีล

ต่อไปนี้เป็นสองสามวิธีที่จะช่วยให้จัดอันดับดีลได้ง่ายขึ้น:

• ตรวจสอบเวลารอคอยอย่างต่อเนื่องในการทำธุรกรรมทั้งหมด

• กำหนดรูปแบบและแนวโน้ม

• จัดลำดับความสำคัญของดีลตามข้อมูล

เมื่อเวลาผ่านไป ทีมสามารถตัดสินใจได้ว่าจะจัดอันดับการซื้อขายอย่างไร วิธีนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าเวลาและทรัพยากรจะถูกส่งไปยังการซื้อขายที่มีแนวโน้มจะปิด ซึ่งจะเป็นการปรับปรุงประสิทธิภาพโดยรวม

การปรับปรุงกระบวนการ

ในองค์กรที่ทำได้ดี กระบวนการทำงานได้ดี เวลานำและรอบเวลาเป็นสองวิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาจุดที่คุณสามารถปรับปรุงกระบวนการของคุณได้

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของกระบวนการ

ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่ส่งผลต่อการปรับปรุงกระบวนการ:

• ระบุจุดคอขวด: รอบเวลานานขึ้นสามารถระบุจุดคอขวดในงานบางอย่างได้ ซึ่งแสดงว่าต้องมีการปรับปรุงจุดใดบ้าง

• การวิเคราะห์เวิร์กโฟลว์: เวลาดำเนินการที่นานขึ้นอาจหมายความว่ากระบวนการโดยรวมทำงานไม่ถูกต้อง การติดตามเมตริกนี้ทำให้คุณสามารถติดตามกระบวนการตั้งแต่ผู้ติดต่อรายแรกไปจนถึงการขายให้เสร็จสมบูรณ์

“มาตรวัดเกี่ยวกับระยะเวลาที่กระบวนการใช้ทำหน้าที่เป็นกระจกเงาของกระบวนการ ซึ่งแสดงว่าต้องปรับปรุงในจุดใดบ้าง”

การปรับแต่งกระบวนการ

เมตริกเหล่านี้ช่วยแนะนำความพยายามในการปรับปรุงกระบวนการ:

• การเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์: ทีมสามารถลดระยะเวลาดำเนินการได้โดยการมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงงานหรือขั้นตอนที่ใช้เวลานานให้เสร็จสิ้น

• การปรับทรัพยากร: หากรอบเวลาสำหรับงานบางอย่างนานเกินไป อาจหมายถึงทรัพยากรไม่เพียงพอ การเพิ่มทรัพยากรให้กับงานเหล่านี้สามารถลดรอบเวลาและทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การปรับปรุงกระบวนการ

ต่อไปนี้เป็นวิธีใช้เมตริกเพื่อปรับปรุงกระบวนการของคุณ:

• วัดและตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ

• ใช้ข้อมูลประวัติเพื่อค้นหารูปแบบ แนวโน้ม และค่าผิดปกติ

• ดำเนินการเพื่อปรับปรุงกระบวนการตามสิ่งที่คุณเรียนรู้จากสถิติ

องค์กรสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและผลผลิตได้โดยใช้แนวทาง Kanban ในการปรับปรุงกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

Kanban ในกลยุทธ์การขาย

กลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จมักขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาสามารถใช้ข้อมูลในการตัดสินใจได้ดีเพียงใด ในบริบทของ Kanban เมตริกช่วยสร้างแผนที่ซับซ้อนมากขึ้น

เมตริก Kanban ช่วยกลยุทธ์ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: เวลานำและรอบเวลาให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการเพื่อช่วยเป็นแนวทางในกลยุทธ์

• การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง: เมตริกเหล่านี้ช่วยให้สามารถปรับปรุงกลยุทธ์ได้ โดยสอดคล้องกับหลักการของ Kanban

“เมตริก Kanban เพิ่มข้อมูลวัตถุประสงค์ในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ สิ่งนี้สร้างวัฒนธรรมของการตัดสินใจตามข้อเท็จจริง”

ตัวอย่างเช่น:

• การจัดสรรทรัพยากร: การรู้ว่างานต้องใช้เวลานานแค่ไหนจะช่วยให้คุณใช้ทรัพยากรได้ดีที่สุด สร้างสมดุลให้กับภาระงาน และเพิ่มผลตอบแทนให้ได้สูงสุด

• การคาดการณ์ยอดขาย: ทั้งสองเมตริกของวัฏจักรคาดการณ์การขาย ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายและความคาดหวัง

การนำ Kanban Metrics ไปใช้

ต่อไปนี้เป็นวิธีใช้การวัดเหล่านี้ในแผนของคุณ:

• วัดและวิเคราะห์รอบการขายอย่างต่อเนื่อง

• ใช้ความรู้ที่ได้รับในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์

• ทบทวนกลยุทธ์บ่อยๆ และปรับเปลี่ยนตามตัวเลขเหล่านี้

ด้วยการเพิ่มเมตริก Kanban ให้กับกลยุทธ์การขาย บริษัทต่างๆ สามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อทำการตัดสินใจโดยมีข้อมูลประกอบ วิธีนี้เป็นไปตามหลักการ Kanban ของการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องและประสิทธิภาพ ส่งผลให้เกิดกลยุทธ์ขั้นสูงที่รวดเร็ว ยืดหยุ่น และมีประสิทธิภาพ

แนวโน้มในอนาคต

Kanban ในการพยากรณ์การขายมีแนวโน้มที่จะมีการเปลี่ยนแปลงที่น่าสนใจ แนวโน้มใหม่แสดงให้เห็นว่าเมตริก Kanban จะถูกนำมาใช้มากขึ้นในเทคโนโลยีและการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์

แนวโน้มที่ 1: การบูรณาการทางเทคโนโลยี

การใช้เทคโนโลยีเพื่อติดตามและใช้เมตริก Kanban จะขยาย:

• เครื่องมือติดตามที่ได้รับการปรับปรุง: เราจะเห็นเครื่องมือที่ดีขึ้นในการติดตามเวลานำและรอบเวลาอย่างแม่นยำและเรียลไทม์มากขึ้น เพื่อให้สามารถติดตามเมตริกเหล่านี้ได้

• AI และการเรียนรู้ของเครื่อง: อัลกอริทึม AI และแมชชีนเลิร์นนิงจะใช้เมตริกเหล่านี้สำหรับการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์และการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำยิ่งขึ้น

แนวโน้มที่ 2: การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์

เมตริกคัมบังจะมีผลกระทบมากขึ้นต่อวิธีการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์:

• กลยุทธ์แบบองค์รวม: เมตริกต่างๆ เช่น โอกาสในการขายและรอบเวลาจะถูกรวมเข้ากับกลยุทธ์อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น สิ่งนี้จะเปลี่ยนวิธีการตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากร การจัดลำดับความสำคัญของดีล และอื่นๆ

• การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง: เพื่อให้สอดคล้องกับหลักการของ Kanban จะมีการเน้นมากขึ้นในการใช้เมตริกเหล่านี้เพื่อปรับปรุงกระบวนการอย่างต่อเนื่อง

แนวโน้มที่ 3: การใช้อย่างแพร่หลายมากขึ้น

คุณสามารถคาดหวังว่าจะใช้เมตริกเหล่านี้ในหน้าที่ทางธุรกิจอื่นๆ เช่น ความสำเร็จของลูกค้าและการตลาด จะทำให้การบริหารจัดการธุรกิจเป็นเอกภาพยิ่งขึ้น

“เมตริกคัมบังจะถูกใช้ในทางเทคโนโลยี เชิงกลยุทธ์ และแบบองค์รวมมากขึ้น ซึ่งจะช่วยปรับปรุงการพยากรณ์การขายและประสิทธิภาพทางธุรกิจ”